Просматривала свои конспекты по продажам и наткнулась на систематизацию курса по Блэйру Сингеру «Собаки продаж». Делала я ее на заказ, естественно, не для собственного преподавания. Так что пусть вас это явление не удивляет. Я уже в недалеком прошлом выкладывала таблицу с описанием типов торговых агентов (http://www.fresh.by/sunny/cobakipro/), а теперь могу поделиться с вами уроками по их «воспитанию» и правилам поведения в «стае». Знаю, что подобной литературы и ее систематизации практически нет в сети, собственно поэтому не жалко поделиться очень полезной информацией.

Из личного опыта скажу, что не всем доводится изначально строить огромную «стаю», частенько речь идет о построении продаж руками двух-трех агентов. В этом случае рекомендую для начала досконально изучить их характер, определить тип и исходя из этого к ним подстроиться. Поверьте, руководить бультерьером и гончей — это как жить без паспорта на границе Швейцарии и валяться на личной вилле в районе Тихого океана. Как говорят в Одессе, две большие разницы. Но и начинающему задире бультерьеру, как и начинающей ласковой гончей нужно уяснить 10 Домашних Правил.

10 «ДОМАШНИХ» ПРАВИЛ по Блэйру Сингеру

1. Не мочиться и не пачкать в доме. Напачкал – убери, не перекладывая обязательства на других.

2. НЕТ тявканью, завыванию и визгу: никаких недовольств, тыканья пальцами, личных оскорблений. Брать на себя ответственность. Если есть проблема – адресуй ее тому человеку, к которому она относится.

3. Приходите, когда вас зовут. Будьте ответственны за свои результаты.

4. Не грызть и не царапать мебель. Никогда не оговаривайте других в вашей команде

5. Не лезть на диван. Никогда не пользуйтесь преимуществом, состоящим в поддержке другого, кем бы он ни был.

6. Не выпрашивать у стола: не ищите сострадания за плохие результаты, не перекладывайте вину на других.

7. Не таскать еду со стола. Будьте честными.

8. Не бродяжничать: уважайте территорию другого агента и не конфликтуйте за интересы.

9. Не прыгать на людей: всегда сохраняйте свой имидж

10. Отмечать все победы: как свои так и чужие.

Эти правила — устав вашего коллектива. Основа основ. То, что можно назвать априори. То, помогает сохранить субординацию и ведет к положительным результатам. Далее — урок по «воспитанию щенков». Пошаговая инструкция. Очень рекомендую взять за основу — не нужно в таком случае выдумывать велосипед. Это хороший старт для работы — моей, вашей, вашего парнтера или товарища. Это то, с чего советует начать сам бизнес-гуру, великий мастер продаж Блэйр Сингер.

ПОРЯДОК «ВОСПИТАНИЯ ЩЕНКОВ».

1. Быстрые победы:

Прочесть 6 статей по теме продукции и поделиться соображениями перед группой
Просмотреть три руководства и сделать три демонстрации
Посетить десять деловых встреч и поделиться соображениями
Поработать со стабильным потребителем в течение нескольких дней

2. Изучение рынка:

Прозвон по теме «Чего хотят потребители» (хотя бы 25 звонков)

Все, задание дано, роли распределены. Собаки бросились в поисках добычи. Наступает конец рабочего дня и они приносят свои результаты. Эти результаты не сразу (и далеко не всегда!) вас устраивают. Не знаю как вы, но мне очень много сил приходится тратить на мысль о том, что сегодня я не получила желаемого. Что завтра и только завтра оно окажется у меня в руках. Но завтра наступает новый день и, при вере в то, что ты делаешь, этот день дарит тебе компенсацию за твое упорство и веру в двукратном размере. Я заставляю себя не опускать руки. Когда мне тяжело, я заставляю себя улыбаться. Всегда помня о том, что даже огромный железный самолет взлетает против ветра. Согласитесь, столько внутренней борьбы только внутри нас… а что говорить о своей команде?

Блэйр Сингер напоминает нам волшебное слово «Стимул». Чарующее понятие, которое открывает нам двери в сознание наших торговых агентов (да что тут, в  сознание любого человека)… Стимул и Условия, которые его правильно формируют.

УСЛОВИЯ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ

1. Празднуйте победы. Активно отмечайте любое участие и хорошо выполненные задачи.
2. Установите в своей среде кодекс чести и открыто порицайте его нарушителей
3. Заслушивайте отчеты о всех победах и любом приобретенном положительном опыте как можно раньше и чаще.
4. Используйте умеренное давление для стимулирования своры.
5. Не пытайтесь научить свиней петь!
6. Используйте общепринятую терминологию, такую как «познавательный опыт» и «отчетность», а не изощренный язык, принятый в корпорации.
7. Куйте железо пока горячо. Когда одна из ваших собак взяла след, продолжайте подбрасывать топливо в огонь до тех пор, пока он не разгорится как следует.
8. Делайте ставку на ближайшие цели, которые могут быть достигнуты быстро и без проблем. Большинство собак имеют очень смутное представление о будущем.
9. Заставьте своих собак как можно чаще практиковаться переносить жар давления, конфронтации и проблем, с тем, чтобы они привыкли к этому. Старайтесь, чтоб возникающие эмоции всплывали на поверхность и вы знали о них.
10. В больше степени управляйте эмоциональными потребностями, чем материальными.
11. Дайте им каким-нибудь образом им почувствовать, что все они вносят свой вклад в более высокую цель. Собаки любят служить.
12. Установите и поддерживайте ритуальное поведение, события и распорядок, которые способствуют укреплению духа команды, семьи и истинному товариществу.
13. Ищите чемпионов внутри своей команды и используйте их как лидеров.
14. Все время выискивайте героев и выражайте им сове признание.
15. Когда команда эмоционально зашла в тупик, смените обстановку. Собаки, которые долго лежат на диване становятся апатичными.
16. Постоянно управляйте энергией и эмоциями и держите в поле своего зрения.
17. Бросайте их проблемы им обратно для необходимого решения.
18. Практикуйте кодекс чести лидерства. Тот, у кого в данный момент «горячая идея», будет духовным лидером группы на этот период времени.
19. Вы можете показать свою жесткость, но всегда уравновешивайте ее своей последующей мягкостью.
20. Знайте, когда следует выдвинуть других, когда самому стать чемпионом.
21. Когда вы чувствуете, что что-то назревает или под спудом сидит какая-то мысленная установка, вытаскивайте ее на поверхность и выкладывайте все, как есть, как вы это видите или чувствуете (даже если вы оказались бы не правы!).
22. Изучайте психологию, менеджмент, изменения в окружающем мире и – СОБАК!

ПС. Остальную часть лекций по Блэйру Сингеру ожидайте в скором времени. Не будем класть все яйца в одну корзину. Всегда рада помочь и поделиться полезной информацией!

Похожие новости
Комментарии 6 комментариев
  1. Unregistered
    Андрей написал(а):
    17.9.2013 в 13:48

    Чем мне ближе Роберт Киосаки, так это тем, что он приверженец (на начальном этапе, рекомендует с этого начинать) отличного образования. Если ты имеешь такой фундамент, то все, о чем ты, Ира, пишешь впитывается как губка. На талантливого олуха из периферии уйдет куда больше времени. Я каждый день в этом убеждаюсь меняя менеджеров по торговле.

  2. Unregistered
    Женик написал(а):
    6.10.2013 в 15:12

    Ира, спасибо! Как всегда помогла. Продолжение когда выложишь?

  3. Unregistered
    миха написал(а):
    29.10.2013 в 21:47

    Я был в восторге. Одна книга Блейра Сингера может заменить год учебы в универе. Кто не согласен тот… пусть дальше читает учебники.

  4. Unregistered
    MC написал(а):
    11.11.2013 в 15:28

    Ну вот… пообещала и зависли… где дальше курс???

  5. Unregistered
    Алексей Афанасьев написал(а):
    2.12.2013 в 08:35

    Ира когда вы выложите последнюю часть? Я хочу на вас сослаться в моем блоге.

  6. irina написал(а):
    3.12.2013 в 09:59

    Сорри, что не выкладываю. До конца месяца все выложу. Спасибо!!!

Напишите свой комментарий